Strategie di acquisizione e vendita immobiliare. Suggerimenti pratici per agenti immobiliari, neofiti o esperti, che vogliono distinguersi nel mercato
Autore:
CODDETTA SALVATORE
Editore:
FRANCO ANGELI
Pagine:
172
Anno:
2010
Lingua:
Italiano
ISBN:
9788856816884(1060.161)
Prezzo di copertina: € 22,00 Prezzo Edilportale: € 19,80
-10%
DESCRIZIONE
Il boom del settore immobiliare, che è durato all'incirca fino al 2006, rendeva tutto più facile perché le case "si vendevano da sole". In quel periodo molti agenti immobiliari si ritenevano dei fuoriclasse. Ma i veri fuoriclasse brillano anche nei momenti più cupi.
In un momento come quello odierno in cui essere un fuoriclasse è più impegnativo che mai, è ancora più cruciale sapere cosa fare.
È fondamentale imparare a diventare una persona proattiva piuttosto che reattiva agli eventi che caratterizzano il mercato. Le statistiche hanno dimostrato che un elevato grado di successo richiede di essere al posto giusto, al momento giusto e con le giuste competenze. Questo libro è un modo per affinare e migliorare le vostre abilità e il vostro livello di preparazione.
Quando siete pronti, potete vedere le cose sotto una luce diversa. I timori o il blocco generato dalla paura vi sarà lavato via dalla fiducia e dalla creatività.
Leggendo questo libro potrete imparare le competenze di vendita e tornare in pista prima ancora che l'economia giri e il mercato torni ad essere positivo. Questo libro, che è colmo di consigli, strategie e suggerimenti pratici, sia per il neofita che per l'esperto del settore immobiliare, è indispensabile per emergere anche in tempi di crisi e distinguersi dalla massa dei competitor.
Salvatore Coddetta è ritenuto uno dei massimi esperti per la formazione nel settore immobiliare in Italia. Docente e socio Aif (Associazione Italiana Formatori) e Aidp (Associazione Italiana per la Direzione del Personale). Da oltre dieci anni nel settore della formazione del personale, della consulenza e del coaching, è responsabile di progetti di formazione per il miglioramento organizzativo, la comunicazione interna per il cambiamento e lo sviluppo manageriale. Docente di Pnl, analisi transazionale, tecniche di vendita, comunicazione e motivazione, ha progettato e gestito corsi, conferenze e seminari, per un totale di migliaia di partecipanti e centinaia di ore d'aula. Nell'arco della sua carriera, ha curato la formazione di numerosissimi agenti immobiliari di diverse agenzie immobiliari e associazioni di categoria, tra le quali: Fiaip Roma e Latina, Fimaa Milano, Fondocasa, Frimm, Gabetti, Gruppo T Immobiliare, Il Metroquadro, In Agenzia, Remax, Solo Affitti, Stile Casa, Tecnocasa e tanti altri.
INDICE
Prefazione alla 2 a edizione
Il ritratto dell'agente immobiliare professionale
(Le caratteristiche comuni degli agenti immobiliari professionali; I nove passi verso il professionismo; Vendere emotivamente)
Costruire un business con le referenze auto-motivate
(Piena referenza auto-motivata (PRA); Differenza tra PRA e referral; Una storia raccontata da Cindy Rossmeil; Come costruire un business basato al 100% sulle piene referenze auto-motivate; Altri modi per incrementare il data base iniziale dei referral; Come sviluppare la banca dati)
Le fasi del lavoro di agente immobiliare
(La ricerca della notizia; L'appuntamento in acquisizione; L'incarico; L'appuntamento in vendita; La proposta; L'accettazione della proposta; L'analisi dei numeri come strumento di controllo della qualità del lavoro e della distanza dagli obiettivi)
Come reperire e sviluppare la "notizia"
(Suggerimenti pratici per la "zona";Il "porta a porta"; Il principio di bellezza: l'importanza di curare l'immagine; Frasi da evitare; Trasmettere sicurezza; La tecnica del cerchio; Gestire gli "informatori"; Acquistare riviste specializzate; Ottenere notizie dai compratori; Operazioni di mailing; Cercare di essere ricordati; Il piano di lavoro giornaliero)
L'acquisizione
(Lo sviluppo della notizia; Consigli per un efficienza uso del telefono; Gestione delle obiezioni al telefono; Trasformare le notizie in appuntamenti di acquisizione; Come acquisire gli immobili che i proprietari vogliono vendere da soli; La gestione dell'appuntamento in acquisizione; Qualificare il venditore; Presentazione ad alto impatto dei servizi dell'agenzia; La valutazione dell'immobile; Il modello DOM; Gestione delle obiezioni in acquisizione; Negoziare l'incarico e le condizioni di vendita o locazione)
La gestione dell'incarico
(Un modello di gestione dell'incarico basato su 4 settimane; Consuntivo giornaliero e report settimanale; L'adeguamento del prezzo Fare la differenza)
La vendita
(Qualificare il compratore; La gestione dell'appuntamento in vendita: gli immobili di preparazione e il principio del contrasto nella vendita immobiliare; La gestione delle obiezioni in vendita; Una storia raccontata da Tom Hopkins; Principali obiezioni in vendita; La storia raccontata da Zig Ziglar; La fase di chiusura; Le fasi contrattuali: proposta d'acquisto, scrittura privata e rogito notarile; L'assistenza alla clientela per le operazioni di locazione; La permuta)
La fase post-vendita
(Le attività della fase pst-vendita; La tecnica di Joe Girard: il più grande venditore del mondo; Il consiglio di Abramo Lincoln)
Postfazione dell'autore
Bibliografia
Presentazione FormaReal Estate
Promozione speciale per i lettori.
